不止黑马,更要做千里马 福田拓陆者皮卡的速度与野心

　　继去年7月，福田拓陆者与香港大昌行签署战略合作后，双方就深化渠道创新等问题达成共识，持续深耕渠道建设，搭建皮卡销售服务网络。5月26日，香港大昌行集团商用车事业部总监孙丽莉、香港大昌行集团商用车福田品牌总监汪锡伟一行莅临拓陆者德国工业4.0+智能工厂参观考察，拓陆者事业部制造副总裁兼拓陆者工厂厂长徐骋、拓陆者事业部研发副总裁郭同金等陪同调研。此行过程中，大昌行成功进军广东省，并助力福田拓陆者在湛江、茂名、阳江三个地级市进行渠道下沉，进一步提高福田拓陆者在广东省的市场覆盖度。

　　实力决定魅力 大昌行点赞德国工业4.0+智能制造

　　调研过程中，大昌行一行参观了拓陆者基于德国工业4.0+标准打造的冲压、涂装、焊装、总装等自动化生产线，并对智能工厂的先进技术实力纷纷点赞。这座投资35亿打造的智能工厂，从生产源头就保证了拓陆者产品的超高质量。从分拼线至主线，采用德国KUKA机器人智能操作，车间主线自动化率达100%；生产线柔性化布置，总拼采用Open Gate技术，可实现四平台八车型批量生产，实现个性化车身大规模混流制造，为打造高质量高品质的产品提供了强有力的保障。此外，俗称“世界上最贵的洗澡盆”的电泳线一池溶液就投资600万，经过这一工艺处理，可使车辆在原有10年防腐的基础上，再延长6年防腐防锈，整车防腐防锈达到16年，远远领超行业标准。

　　汽车出行与消费的新风口把多家造车势力吹进了皮卡市场,频出的解禁政策、逆市上扬的销量让这个细分领域跃入民众视野,资深者、初创者、跨界者竞相登场。不过,这块诱人的蛋糕并不是那么容易吃下,政策放宽背后,是国六大战与疫情危机带来的全新市场格局:2020年,有人苦苦挣扎,有人黯然退场,也有实力战将大杀四方。

　　4月国产皮卡终端销量显示,福田拓陆者实销1758台,一举跻身市场前五,同比增幅达33.8%;而在之前的3月,也只有包括长城、福田和江西五十铃3家车企实现了同比增长,其中,福田拓陆者表现出色,相比去年同期增幅达到10.1%,逆势突破。

　　从黑马变成千里马,如今正向骏马发起冲刺,福田拓陆者销量暴增的秘诀是什么?

　　01/立体化产品打造核心竞争实力

　　2020年是福田拓陆者全面蜕变的一年,全新拓陆者驭途和胜途的推出,让这个老字号品牌以全新的姿态进入中国高端皮卡市场的鏖战。"Topower高性能顶级动力、Tough高安全坚固防护、T-LINK高智能科技"的加持突显了这款产品的与众不同,产品力的全面提升,也促使拓陆者迈向了从量变到质变的关键点。

　　同时,依托多年的深度行业及技术积累,福田在国六排放要求的平台上搭建起了全新的产品集群,除了高端产品"途"系列,还全新推出了征服者皮卡,同时福田拓陆者还通过浸入式的场景化研究,持续打造全方位立体化的产品体系,满足不同行业的场景用车需求,除了本月即将上市的海运版、掀背版、平厢车型外,据了解,下半年拓陆者还将推出柴油2.5T新动力、2米车宽的战途皮卡、8AT天窗都市版以及猎行版等多款车型,全面打造专业皮卡的品牌形象。

　　日臻完善的产品矩阵让拓陆者在国六阶段一举实现了从低档到高端、从8万到10万+价格段、从商用到乘用再到越野的全覆盖,多元化的不同场景车型的推出,全方位满足新市场环境下的消费者需求,加之出色的产品品质与贴心服务,福田与长城、江西五十铃一同成为为数不多销量正增长的皮卡企业。

　　此外,作为中国商用车领军品牌,福田汽车为拓陆者的研发和生产提供了强大的技术支持和资金支持。在佛山,福田汽车拥有占地934亩,专为最新皮卡产品建造的德国工业4.0+的智能工厂,从分拼线至主线采用德国KUKA机器人智能操作,车间主线自动化率达100%;生产线柔性化布置,总拼采用Open Gate技术,可实现四平台八车型批量生产,实现个性化车身大规模混流制造,为打造高品质产品提供了强有力的保障。

　　02/上线下县打造全方位营销创新

　　驭途、胜途和征服者的热销,不仅带来了拓陆者国六皮卡的最强产品阵容,还凝聚着福田深厚的行业累积和技术实力,与此同时,拓陆者还致力于营销模式的创新发展和渠道市场的开拓布局。

　　众所周知,新冠肺炎疫情让汽车直播获得了突飞猛进的发展,也把很少涉及线上营销的皮卡企业拉回了同一起跑线。这时候,有着敏锐市场嗅觉的福田拓陆者第一时间做出反应——215情人节首开皮卡行业直播先河,3月"女神节"线上直播订购会人气爆棚,随后,拓陆者将直播镜头对准皮卡生产线,开启"德国工业4.0+智能工厂直播云鉴会",再次领跑市场。

　　五场直播中,福田拓陆者直面用户的需求和喜好,并将能够展现真实制造水平和产品品质的生产基地"透明化",作为国内皮卡厂家唯一一个德国工业4.0+智能制造工厂,直播不仅显示出对自家生产线和皮卡产品的充足信心,更在营销创新上跑在了绝大多数皮卡车企前面。根据统计,拓陆者五场直播全网观看量达500万,销售车辆近300台。

　　毋庸置疑的是,直播为汽车线上销售打开一个新的风口,在此期间,率先出击的拓陆者紧抓机遇,树立了全新的品牌形象,也实现了影响力的提升乃至客源的开拓。当然,对于汽车这种看重体验的大宗消费品来说,短期内想与线下实体店分割是一件很难实现的事情,因此,在开启数字化营销的同时,拓陆者双管齐下,针对市场变化不断进行优质渠道的整合,建立"6-4-2-1"的分销网络模式,呈现多元化的渠道形态。

　　一年时间里,凭借完善的产品线和领先的硬实力,拓陆者先后吸引了香港大昌行、辽宁红运集团、新疆亚中基电等皮卡行业中实力雄厚的汽车销售代理商加入,打造了集"产品优势"、"渠道优势"、"服务优势"和"资源优势"于一体的立体化销售服务网络,为拓陆者跻身头部皮卡品牌奠定了坚实的基础。

　　03/ "赢、勤、快 "的营销文化打造躬身入局的执行力

　　快速的产品迭代、一系列的营销措施以及渠道创新等举措,让福田皮卡迅速从过去的调整期中走出,并从市场终端得到了积极的反馈。而在迅猛增长的销量背后,还有一股看不见的力量推动着拓陆者快速崛起,福田汽车推出的"赢、勤、快"的营销文化,打造了躬身入局的可持续的强大执行力,为其迅速的增长注入源源不断的动力。

　　2020年伊始,福田皮卡提出了"躬身入局、上线下县"的战略口号,当大部分车企因为疫情寸步难行的时候,拓陆者核心团队已经一头扎进一线市场,走到了用户身边。

　　3月2日起,福田拓陆者事业部党委书记、总裁方宜士亲自带队,率皮卡核心团队成员相继走访了206家一、二网及意向渠道,重点考察了部分县网及个别镇网,不仅倾听经销商伙伴的心声,为其进行市场诊断,还通过多方式、高频率地与用户沟通,洞察市场真实需求。

　　这场与众不同的特殊旅程时间长达两个月,将拓陆者皮卡做大做强的决心让团队人员分秒必争,方宜士总裁"三过家门而不入"、多位成员"舍小家为大家",即使在疫情期间,拓陆者核心管理及销售人员仍然守在市场第一线……整个拓陆者团队上下一心、默默耕耘的精神不仅大幅提升了渠道软实力,也让众多经销商成为了铁粉。

　　更重要的是,这次身体力行的"躬身入局、上线下县"实践,让拓陆者团队收获良多,方宜士总裁更将其称为"今生的财富"。他表示,不同区域、不同级别分销网络的意识形态和此前所想、所听大不一样。"

　　是的,需求决定市场,产品决策与推广绝不能无中生有,在皮卡团队积极探索、不断创新的助攻下,拓陆者的产品、品牌、服务、营销将真正深入市场,不断满足用户的需求,并为持续打造高质量的皮卡产品注入不竭动力。

　　总结:

　　完善的产品布局、精准的用户把控、创新的营销策略、纵深的渠道建设,让拓陆者皮卡具备了斩获不同细分市场及人群青睐的巨大动能,成为皮卡市场抢抓机遇、实现"稳中向上"的中坚力量。接下来,福田皮卡将在研发、生产、营销和服务等方面再度加码,打造"高品质、高效率、高销量"的产品矩阵,开启全新的"拓陆者"时代。

　　通过调研，大昌行一行对福田拓陆者的实力有了更全面的认知，深刻感受到其领先行业的各种优势。大昌行集团商用车事业部总监孙丽莉表示，福田拓陆者全方位的技术研发、生产制造实力，以及满足市场多元需求的立体化产品矩阵，给予了我们极强的信心。强大的实力支撑下，我们双方必将会实现共赢，干出更出色的成绩。

　　携手并进 共同开拓皮卡市场新格局

　　一个是国内拥有广泛用户群体拥趸的老牌皮卡厂商，一个是全球汽车销售代理商巨头，双方的联手必然是整合优势资源共同发展的。随着国内皮卡解禁利好政策的逐步推出，越来越多的用户开始向皮卡敞开怀抱，市场发展走势行稳致远。把握发展机遇，仅仅在产品研发、生产层面上升级还是不够的，还需要在渠道终端的硬件建设、软件服务、销售人员的培训等各维度进行能力提升。大昌行汽车旗下有着众多的豪华汽车品牌，在服务标准和管理制度等方面有着丰富的汽车销服经验，这对于拓陆者未来在中高端领域的发展将会起到重要的作用。

　　同时，在海外市场的拓展方面，也是双方战略合作的重要内容。大昌行汽车的业务遍及全球，尤其在东南亚和西方发达国家有着丰富的渠道资源。相信凭借着大昌行的海外渠道资源，随着双方合作的逐步深入，这必将发展成为产品实力+渠道实力的最佳组合，成为拓展全球皮卡市场的利器。